Một trong những quan niệm sai lầm lớn nhất trong bán hàng quốc tế là tin rằng một khách hàng không mua ngay lập tức đã mất sự quan tâm.
Sau nhiều năm làm việc trong ngành hóa chất, tôi đã học được điều ngược lại.
Khi một khách hàng dành thời gian, đặt câu hỏi kỹ thuật, và đánh giá cẩn thận từng chi tiết,nó thường có nghĩa là họ nghiêm túc về việc tìm đúng nhà cung cấp lâu dài không chỉ là báo giá nhanh nhất.
Một dự án gần đây với một khách hàng châu Âu nhắc tôi lại bài học này.
Chúng tôi đã sắp xếp một lô hàng mẫu nhỏ của12-Hydroxystearic Acid (12-HSA)để khách hàng có thể đánh giá sản phẩm trong ứng dụng của riêng họ.
Chiếc gói đã đến an toàn, và không lâu sau đó, khách hàng xác nhận họ đã nhận được nó trong tình trạng tốt.Tin nhắn đó nói với tôi một điều quan trọng.: họ đánh giá cao độ tin cậy như chính sản phẩm.
Dĩ nhiên, tôi nghĩ cuộc trò chuyện tiếp theo sẽ là về việc đặt hàng.
Thay vào đó...
Im lặng đi.
Những ngày biến thành vài tuần.
Nhiều nhân viên bán hàng trở nên lo lắng khi khách hàng ngừng trả lời sau khi nhận được mẫu.
Tôi đã từng ở đó.
Thật dễ dàng để tự hỏi liệu sản phẩm có thất bại, liệu khách hàng có tìm thấy nhà cung cấp khác, hay liệu cơ hội đã biến mất.
Nhưng mua sắm công nghiệp hiếm khi hoạt động theo cách đó.
Không giống như các sản phẩm tiêu dùng, hóa chất đặc biệt thường trải qua nhiều giai đoạn đánh giá:
Mỗi bước có thể mất vài ngày hoặc thậm chí vài tuần.
Đôi khi người kiểm tra vật liệu thậm chí không phải là người đưa ra quyết định mua.
Hiểu được quá trình này đã thay đổi cách tôi tiếp cận các cuộc theo dõi.
Thay vì gửi tin nhắn hàng ngày để hỏi khách hàng có sẵn sàng mua hay không, tôi chọn cách tiếp cận khác.
Tôi đã kiểm tra theo định kỳ.
Tôi hỏi họ có cần thêm thông tin kỹ thuật không.
Tôi đảm bảo họ biết tôi sẵn sàng bất cứ khi nào có câu hỏi.
Khi họ nói với tôi rằng họ vẫn đang thử nghiệm tài liệu, tôi chỉ chúc họ thành công và cho họ biết tôi sẽ sẵn sàng giúp đỡ nếu họ cần bất cứ điều gì khác.
Đôi khi, việc tiếp tục tốt nhất không phải là tạo ra áp lực.
Đó là về việc giảm nó.
Vài tuần sau, khách hàng trở lại.
Không phải với đơn đặt hàng.
Với những câu hỏi.
Rất nhiều.
Chúng ta có thể sản xuất một loại không mùi không?
Sự thanh sạch có thể được cải thiện không?
Sản phẩm có thể được cung cấp dưới dạng bột không?
Chúng ta có thể kiểm soát kích thước hạt không?
Có thể có một loại thuốc nhuộm đặc biệt trong quá trình sản xuất không?
Thoạt nhìn, có vẻ như dự án đã trở nên phức tạp hơn.
Tôi thấy nó khác.
Khách hàng không dành thời gian để thảo luận về các yêu cầu kỹ thuật chi tiết trừ khi họ nghiêm túc xem xét sản xuất thương mại.
Những câu hỏi này không phải là trở ngại.
Họ đang mua tín hiệu.
Mỗi câu hỏi mới có nghĩa là khách hàng đang tiến một bước gần hơn đến việc đưa ra quyết định.
Một điều tôi đã học được là thử nghiệm mẫu không chỉ là đánh giá sản phẩm.
Nó cũng là đánh giá nhà cung cấp.
Trong thời gian thử nghiệm, khách hàng quan sát những điều như:
Trong nhiều trường hợp, họ đang kiểm tra mối quan hệ đối tác cũng như họ đang kiểm tra hóa chất.
Việc nhận ra điều đó đã thay đổi những điều tôi ưu tiên.
Thay vì cố gắng đẩy nhanh quá trình bán hàng, tôi tập trung vào việc trở thành một đối tác kỹ thuật đáng tin cậy.
Khi chúng tôi tiếp tục trò chuyện, tôi phát hiện ra có nhiều lý do khách hàng không sẵn sàng đặt hàng ngay lập tức.
Họ đang khám phá các thông số kỹ thuật tùy chỉnh.
Họ đang so sánh các nhà cung cấp khác nhau.
Họ đang đánh giá khả năng sản xuất.
Họ đang thảo luận về số lượng đặt hàng tối thiểu bên trong.
Không có sự trì hoãn nào phản ánh sự thiếu quan tâm.
Chúng phản ánh một quá trình mua sắm cẩn thận.
Đối với các nhà mua công nghiệp, việc đưa ra quyết định nhà cung cấp sai có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, lịch trình sản xuất và sự hài lòng của khách hàng.
Việc dành thêm thời gian thường là lựa chọn có trách nhiệm.
Cuối cùng, tất cả những tuần thử nghiệm và thảo luận kỹ thuật đã dẫn đến một điều gì đó có ý nghĩa.
Bởi vì khách hàng hiểu sản phẩm.
Họ hiểu khả năng sản xuất của chúng tôi.
Họ hiểu những gì có thể và những gì không thể.
Đến khi các cuộc đàm phán thương mại bắt đầu, chúng tôi không còn là người xa lạ nữa.
Chúng tôi đã xây dựng nền tảng cho sự tin tưởng.
Nhìn lại, tôi không còn xem những tuần yên tĩnh đó như là sự chậm trễ.
Tôi thấy chúng là một trong những giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ dự án.
Nếu không có họ, lệnh cuối cùng có thể không bao giờ xảy ra.
Kinh nghiệm này đã củng cố cho tôi một bài học quan trọng.
Không phải khách hàng nào cũng do dự.
Một số khách hàng chỉ đơn giản là làm công việc của họ.
Là nhà cung cấp, chúng tôi thường đo lường tiến bộ bằng báo giá và đơn đặt hàng.
Khách hàng đánh giá tiến bộ khác nhau.
Chúng đo sự tự tin.
Tin tưởng vào sản phẩm.
Tin tưởng vào nhà cung cấp.
Tin tưởng rằng khi có vấn đề, sẽ có người giúp giải quyết.
Niềm tin không xuất hiện qua đêm.
Nó phát triển thông qua mọi cuộc trò chuyện trung thực, mọi cuộc thảo luận kỹ thuật, và mọi cuộc theo dõi bệnh nhân.
Nếu một khách hàng im lặng sau khi nhận được mẫu của bạn, đừng cho rằng cơ hội đã biến mất.
Thay vào đó:
Một đơn đặt hàng bị trì hoãn không phải lúc nào cũng là một đơn đặt hàng bị mất.
Đôi khi, nó chỉ đơn giản là sự khởi đầu của một mối quan hệ kinh doanh mạnh mẽ hơn.
Khách hàng dễ dàng nhất không phải lúc nào cũng là khách hàng tốt nhất.
Những người mua hàng hỏi nhiều câu hỏi nhất, kiểm tra lâu nhất và đánh giá cẩn thận từng chi tiết thường trở thành những đối tác trung thành nhất.
Dự án này nhắc nhở tôi rằng kiên nhẫn không phải là ngược lại với tiến bộ.
Đôi khi, sự kiên nhẫn chính là điều tạo ra nó.
Tại sao các nhà mua công nghiệp dành quá nhiều thời gian để kiểm tra các mẫu?
Hóa chất công nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản xuất, vì vậy kiểm tra trong phòng thí nghiệm và phê duyệt nội bộ là điều cần thiết trước khi quyết định mua hàng thương mại.
Nếu khách hàng chậm trả lời, có phải điều đó luôn có nghĩa là họ không quan tâm?
Không. Nhiều người mua yêu cầu đánh giá kỹ thuật, phê duyệt quản lý và thử nghiệm ứng dụng trước khi xác nhận đơn đặt hàng.
Các nhà cung cấp nên theo dõi thường xuyên như thế nào trong quá trình thử nghiệm mẫu?
Việc theo dõi chuyên nghiệp nên kịp thời và hữu ích mà không gây áp lực không cần thiết cho khách hàng.
Tại sao những câu hỏi kỹ thuật là một dấu hiệu tích cực?
Các cuộc thảo luận kỹ thuật chi tiết thường chỉ ra rằng khách hàng đang đánh giá sản phẩm cho sản xuất thực tế thay vì so sánh giá ngẫu nhiên.
Sai lầm lớn nhất mà các nhà cung cấp mắc phải sau khi gửi mẫu là gì?
Nhiều nhà cung cấp chỉ tập trung vào việc yêu cầu đơn đặt hàng thay vì cung cấp hỗ trợ kỹ thuật liên tục trong suốt quá trình đánh giá.
Một trong những quan niệm sai lầm lớn nhất trong bán hàng quốc tế là tin rằng một khách hàng không mua ngay lập tức đã mất sự quan tâm.
Sau nhiều năm làm việc trong ngành hóa chất, tôi đã học được điều ngược lại.
Khi một khách hàng dành thời gian, đặt câu hỏi kỹ thuật, và đánh giá cẩn thận từng chi tiết,nó thường có nghĩa là họ nghiêm túc về việc tìm đúng nhà cung cấp lâu dài không chỉ là báo giá nhanh nhất.
Một dự án gần đây với một khách hàng châu Âu nhắc tôi lại bài học này.
Chúng tôi đã sắp xếp một lô hàng mẫu nhỏ của12-Hydroxystearic Acid (12-HSA)để khách hàng có thể đánh giá sản phẩm trong ứng dụng của riêng họ.
Chiếc gói đã đến an toàn, và không lâu sau đó, khách hàng xác nhận họ đã nhận được nó trong tình trạng tốt.Tin nhắn đó nói với tôi một điều quan trọng.: họ đánh giá cao độ tin cậy như chính sản phẩm.
Dĩ nhiên, tôi nghĩ cuộc trò chuyện tiếp theo sẽ là về việc đặt hàng.
Thay vào đó...
Im lặng đi.
Những ngày biến thành vài tuần.
Nhiều nhân viên bán hàng trở nên lo lắng khi khách hàng ngừng trả lời sau khi nhận được mẫu.
Tôi đã từng ở đó.
Thật dễ dàng để tự hỏi liệu sản phẩm có thất bại, liệu khách hàng có tìm thấy nhà cung cấp khác, hay liệu cơ hội đã biến mất.
Nhưng mua sắm công nghiệp hiếm khi hoạt động theo cách đó.
Không giống như các sản phẩm tiêu dùng, hóa chất đặc biệt thường trải qua nhiều giai đoạn đánh giá:
Mỗi bước có thể mất vài ngày hoặc thậm chí vài tuần.
Đôi khi người kiểm tra vật liệu thậm chí không phải là người đưa ra quyết định mua.
Hiểu được quá trình này đã thay đổi cách tôi tiếp cận các cuộc theo dõi.
Thay vì gửi tin nhắn hàng ngày để hỏi khách hàng có sẵn sàng mua hay không, tôi chọn cách tiếp cận khác.
Tôi đã kiểm tra theo định kỳ.
Tôi hỏi họ có cần thêm thông tin kỹ thuật không.
Tôi đảm bảo họ biết tôi sẵn sàng bất cứ khi nào có câu hỏi.
Khi họ nói với tôi rằng họ vẫn đang thử nghiệm tài liệu, tôi chỉ chúc họ thành công và cho họ biết tôi sẽ sẵn sàng giúp đỡ nếu họ cần bất cứ điều gì khác.
Đôi khi, việc tiếp tục tốt nhất không phải là tạo ra áp lực.
Đó là về việc giảm nó.
Vài tuần sau, khách hàng trở lại.
Không phải với đơn đặt hàng.
Với những câu hỏi.
Rất nhiều.
Chúng ta có thể sản xuất một loại không mùi không?
Sự thanh sạch có thể được cải thiện không?
Sản phẩm có thể được cung cấp dưới dạng bột không?
Chúng ta có thể kiểm soát kích thước hạt không?
Có thể có một loại thuốc nhuộm đặc biệt trong quá trình sản xuất không?
Thoạt nhìn, có vẻ như dự án đã trở nên phức tạp hơn.
Tôi thấy nó khác.
Khách hàng không dành thời gian để thảo luận về các yêu cầu kỹ thuật chi tiết trừ khi họ nghiêm túc xem xét sản xuất thương mại.
Những câu hỏi này không phải là trở ngại.
Họ đang mua tín hiệu.
Mỗi câu hỏi mới có nghĩa là khách hàng đang tiến một bước gần hơn đến việc đưa ra quyết định.
Một điều tôi đã học được là thử nghiệm mẫu không chỉ là đánh giá sản phẩm.
Nó cũng là đánh giá nhà cung cấp.
Trong thời gian thử nghiệm, khách hàng quan sát những điều như:
Trong nhiều trường hợp, họ đang kiểm tra mối quan hệ đối tác cũng như họ đang kiểm tra hóa chất.
Việc nhận ra điều đó đã thay đổi những điều tôi ưu tiên.
Thay vì cố gắng đẩy nhanh quá trình bán hàng, tôi tập trung vào việc trở thành một đối tác kỹ thuật đáng tin cậy.
Khi chúng tôi tiếp tục trò chuyện, tôi phát hiện ra có nhiều lý do khách hàng không sẵn sàng đặt hàng ngay lập tức.
Họ đang khám phá các thông số kỹ thuật tùy chỉnh.
Họ đang so sánh các nhà cung cấp khác nhau.
Họ đang đánh giá khả năng sản xuất.
Họ đang thảo luận về số lượng đặt hàng tối thiểu bên trong.
Không có sự trì hoãn nào phản ánh sự thiếu quan tâm.
Chúng phản ánh một quá trình mua sắm cẩn thận.
Đối với các nhà mua công nghiệp, việc đưa ra quyết định nhà cung cấp sai có thể ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, lịch trình sản xuất và sự hài lòng của khách hàng.
Việc dành thêm thời gian thường là lựa chọn có trách nhiệm.
Cuối cùng, tất cả những tuần thử nghiệm và thảo luận kỹ thuật đã dẫn đến một điều gì đó có ý nghĩa.
Bởi vì khách hàng hiểu sản phẩm.
Họ hiểu khả năng sản xuất của chúng tôi.
Họ hiểu những gì có thể và những gì không thể.
Đến khi các cuộc đàm phán thương mại bắt đầu, chúng tôi không còn là người xa lạ nữa.
Chúng tôi đã xây dựng nền tảng cho sự tin tưởng.
Nhìn lại, tôi không còn xem những tuần yên tĩnh đó như là sự chậm trễ.
Tôi thấy chúng là một trong những giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ dự án.
Nếu không có họ, lệnh cuối cùng có thể không bao giờ xảy ra.
Kinh nghiệm này đã củng cố cho tôi một bài học quan trọng.
Không phải khách hàng nào cũng do dự.
Một số khách hàng chỉ đơn giản là làm công việc của họ.
Là nhà cung cấp, chúng tôi thường đo lường tiến bộ bằng báo giá và đơn đặt hàng.
Khách hàng đánh giá tiến bộ khác nhau.
Chúng đo sự tự tin.
Tin tưởng vào sản phẩm.
Tin tưởng vào nhà cung cấp.
Tin tưởng rằng khi có vấn đề, sẽ có người giúp giải quyết.
Niềm tin không xuất hiện qua đêm.
Nó phát triển thông qua mọi cuộc trò chuyện trung thực, mọi cuộc thảo luận kỹ thuật, và mọi cuộc theo dõi bệnh nhân.
Nếu một khách hàng im lặng sau khi nhận được mẫu của bạn, đừng cho rằng cơ hội đã biến mất.
Thay vào đó:
Một đơn đặt hàng bị trì hoãn không phải lúc nào cũng là một đơn đặt hàng bị mất.
Đôi khi, nó chỉ đơn giản là sự khởi đầu của một mối quan hệ kinh doanh mạnh mẽ hơn.
Khách hàng dễ dàng nhất không phải lúc nào cũng là khách hàng tốt nhất.
Những người mua hàng hỏi nhiều câu hỏi nhất, kiểm tra lâu nhất và đánh giá cẩn thận từng chi tiết thường trở thành những đối tác trung thành nhất.
Dự án này nhắc nhở tôi rằng kiên nhẫn không phải là ngược lại với tiến bộ.
Đôi khi, sự kiên nhẫn chính là điều tạo ra nó.
Tại sao các nhà mua công nghiệp dành quá nhiều thời gian để kiểm tra các mẫu?
Hóa chất công nghiệp ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản xuất, vì vậy kiểm tra trong phòng thí nghiệm và phê duyệt nội bộ là điều cần thiết trước khi quyết định mua hàng thương mại.
Nếu khách hàng chậm trả lời, có phải điều đó luôn có nghĩa là họ không quan tâm?
Không. Nhiều người mua yêu cầu đánh giá kỹ thuật, phê duyệt quản lý và thử nghiệm ứng dụng trước khi xác nhận đơn đặt hàng.
Các nhà cung cấp nên theo dõi thường xuyên như thế nào trong quá trình thử nghiệm mẫu?
Việc theo dõi chuyên nghiệp nên kịp thời và hữu ích mà không gây áp lực không cần thiết cho khách hàng.
Tại sao những câu hỏi kỹ thuật là một dấu hiệu tích cực?
Các cuộc thảo luận kỹ thuật chi tiết thường chỉ ra rằng khách hàng đang đánh giá sản phẩm cho sản xuất thực tế thay vì so sánh giá ngẫu nhiên.
Sai lầm lớn nhất mà các nhà cung cấp mắc phải sau khi gửi mẫu là gì?
Nhiều nhà cung cấp chỉ tập trung vào việc yêu cầu đơn đặt hàng thay vì cung cấp hỗ trợ kỹ thuật liên tục trong suốt quá trình đánh giá.
