Trong thương mại hóa chất quốc tế, khách hàng thường mong đợi một câu trả lời nhanh chóng.
Họ hỏi liệu một sản phẩm có thể được tùy chỉnh, liệu một số lượng cụ thể có sẵn, liệu một kích thước hạt nhất định có thể đạt được,hoặc liệu một nhà máy có thể đáp ứng một yêu cầu giao hàng cụ thể.
Phản ứng tự nhiên của tôi là tìm câu trả lời nhanh nhất có thể.
Tuy nhiên, theo thời gian, tôi đã học được điều quan trọng hơn nhiều:Một câu trả lời nhanh chóng không nhất thiết là một câu trả lời tốt.
Ngày nay, bất cứ khi nào khách hàng hỏi tôi về một thông số kỹ thuật hoặc yêu cầu tùy chỉnh, tôi thích xác nhận chi tiết với nhà máy trước khi cam kết.
Một dự án 12-Hydroxystearic Acid (12-HSA) đã làm cho nguyên tắc này đặc biệt rõ ràng với tôi.
Bảng nội dung
Dự án củng cố nguyên tắc này
Khách hàng ban đầu đã mua một mẫu 12-HSA để thử nghiệm.
Sau khi nhận được mẫu, họ đã kiểm tra vật liệu và xác nhận rằng họ hài lòng với chất lượng.
Tại thời điểm đó, dự án trở nên kỹ thuật hơn nhiều.
Khách hàng muốn biết liệu chúng tôi có thể sản xuất một chất lượng không mùi với độ tinh khiết cao hơn, liệu có thể kết hợp một loại thuốc nhuộm khác trong quá trình sản xuất, liệu kích thước hạt có thể được kiểm soát,và MOQ và giá mới sẽ là gì cho một sản phẩm tùy chỉnh như vậy.
Đây không phải là những câu hỏi mà tôi có thể trả lời một cách có trách nhiệm từ một trang thông số kỹ thuật sản phẩm tiêu chuẩn.
Tôi cần nói chuyện với nhà máy.
Tại sao các câu hỏi kỹ thuật cần xác nhận kỹ thuật
Một trong những sai lầm dễ dàng nhất trong việc bán hóa chất là giả định rằng một cái gì đó là có thể chỉ vì nó nghe có vẻ hợp lý về mặt kỹ thuật.
Ví dụ, khách hàng có thể yêu cầu kích thước hạt khác.
Trên giấy, nghe có vẻ đơn giản.
Tuy nhiên, trong sản xuất, kích thước hạt có thể liên quan đến chế biến bổ sung, khả năng thiết bị, sàng lọc, năng suất, đóng gói và kiểm soát chất lượng.
Điều tương tự cũng áp dụng cho độ tinh khiết, mùi, sự điều chỉnh chế biến và các loại tùy chỉnh.
Một đại diện bán hàng có thể hiểu yêu cầu của khách hàng, nhưng nhóm sản xuất cần xác định liệu yêu cầu đó có thực sự có thể được cung cấp nhất quán hay không.
Tùy chỉnh đòi hỏi nhiều hơn là một câu trả lời bán hàng
Trong dự án cụ thể này, khách hàng muốn thêm một loại thuốc nhuộm cụ thể vào công thức 12-HSA.
Họ thậm chí còn đề nghị cung cấp thông tin liên lạc, thông số kỹ thuật và liều lượng của nhà sản xuất thuốc nhuộm để chúng tôi có thể đánh giá nó.
Đây là một ví dụ tốt về lý do tại sao tùy biến cần sự hợp tác kỹ thuật.
Câu hỏi không đơn giản là:
"Bạn có thể thêm sơn này không?"
Những câu hỏi quan trọng hơn là:
Trước khi trả lời khách hàng, tôi cần nhà máy đánh giá những điểm này.
Những gì tôi xác nhận với nhà máy
Nhà máy giải thích rằng việc thêm một loại thuốc nhuộm mới sẽ đòi hỏi phải thử nghiệm. Họ cũng xác nhận rằng việc sản xuất bột có thể được xem xét nếu vật liệu được thêm vào không ảnh hưởng đáng kể đến điểm nóng chảy.
Câu trả lời đó hữu ích hơn nhiều so với chỉ nói với khách hàng "có".
Nó cho cả hai bên một khuôn khổ thực tế để tiến lên phía trước.
MOQ cũng là một câu hỏi kỹ thuật
Tôi đã từng nghĩ về MOQ chủ yếu là một vấn đề thương mại.
Dự án này đã thay đổi quan điểm của tôi.
Khi khách hàng hỏi liệu họ có thể mua chỉ khoảng 400kg dưới dạng bột, tôi phải kiểm tra lại với nhà máy.
Nhà máy giải thích rằng sự sắp xếp sản xuất cho sản phẩm tùy chỉnh đòi hỏi một MOQ lớn hơn nhiều.số lượng cần thiết cho sản xuất tùy chỉnh là khoảng 20 tấn., trong khi MOQ sản xuất bột sau đó đã được thảo luận ở khoảng 2.000kg.
Yêu cầu của khách hàng rõ ràng là nhỏ hơn nhiều.
Khoảng cách đó không thể được giải quyết chỉ bằng cách thay đổi một số trên một báo giá.
Nó đòi hỏi một cuộc thảo luận thực sự về kinh tế sản xuất và khả thi sản xuất.
Tại sao tôi tiếp tục trở lại nhà máy
Trong quá trình dự án, yêu cầu của khách hàng đã thay đổi nhiều lần.
Họ xem xét 400kg, sau đó là 500kg, và sau đó hỏi về 900kg vì sản phẩm của riêng họ và các cân nhắc về quy định.
Mỗi thay đổi có khả năng ảnh hưởng đến sự sắp xếp sản xuất.
Bất cứ khi nào số lượng hoặc thông số kỹ thuật thay đổi, tôi thích xác minh tình hình mới thay vì dựa vào một câu trả lời trước đó.
Điều này đôi khi có nghĩa là tôi phải làm việc nhiều hơn.
Nhưng nó cũng giảm nguy cơ cung cấp cho khách hàng thông tin lỗi thời hoặc không chính xác.
Tại sao tôi thích "Hãy để tôi kiểm tra"
Một cụm từ xuất hiện nhiều lần trong dự án này:
Để tôi kiểm tra.
Đó là một câu rất đơn giản, nhưng tôi tin rằng nó có một ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh hóa chất B2B.
Nó nói với khách hàng rằng tôi đang nghiêm túc với câu hỏi.
Nó cũng nói với họ rằng tôi sẽ không bịa ra câu trả lời chỉ để tiếp tục cuộc trò chuyện.
Trong ngành hóa chất, sự khác biệt đó rất quan trọng.
Một lời hứa sai có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất, quyết định mua hàng, lịch trình giao hàng và cuối cùng là quy trình sản xuất của khách hàng.
Tôi thà dành một chút thời gian để xác minh một yêu cầu hơn là cung cấp một câu trả lời hấp dẫn mà sau đó hóa ra là không thể.
Làm thế nào việc xác minh xây dựng sự tin tưởng của khách hàng
Một số người tin rằng thừa nhận bạn cần kiểm tra một cái gì đó làm cho bạn trông ít hiểu biết hơn.
Kinh nghiệm của tôi là ngược lại.
Khách hàng thường hiểu rằng nhà cung cấp không thể kiểm soát cá nhân mọi chi tiết sản xuất.
Họ muốn thông tin đáng tin cậy.
Khi tôi nói rằng tôi cần xác nhận một cái gì đó với nhà máy, tôi đang làm cho một sự khác biệt rõ ràng giữa những gì tôi biết và những gì vẫn cần xác minh kỹ thuật.
Sự minh bạch đó trở nên đặc biệt quan trọng khi thảo luận về các sản phẩm tùy chỉnh.
Nó giúp khách hàng hiểu rằng thông số kỹ thuật cuối cùng dựa trên khả năng sản xuất thực tế hơn là lời hứa bán hàng.
Nhìn vào ngành công nghiệp
Trong nguồn cung cấp hóa chất đặc biệt, thường có ba lớp thông tin khác nhau.
Thông tin thương mại
Điều này bao gồm giá, MOQ, điều khoản thanh toán, bao bì và điều kiện giao hàng.
Thông tin kỹ thuật
Điều này bao gồm độ tinh khiết, hình thức vật lý, kích thước hạt, điểm nóng chảy, yêu cầu chế biến và các thông số kỹ thuật sản phẩm khác.
Thông tin về sản xuất
Điều này bao gồm khả năng sản xuất, lịch trình sản xuất, giới hạn thiết bị, kích thước lô và khả năng sản xuất tùy chỉnh.
Một nhà cung cấp hóa chất tốt cần kết nối cả ba lớp.
Nếu thông tin thương mại được cung cấp mà không hiểu khả năng sản xuất, các vấn đề có thể xuất hiện sau này.
Nếu thông tin kỹ thuật được cung cấp mà không hiểu được ứng dụng của khách hàng, nhà cung cấp có thể đề nghị một thông số kỹ thuật không cần thiết hoặc không phù hợp.
Vai trò của nhà cung cấp chuyên nghiệp là kết nối các yêu cầu của khách hàng với khả năng thực tế của nhà sản xuất.
Kiểm tra là một phần của dịch vụ
Sau dự án này, tôi đã trở nên thậm chí còn thuyết phục hơn rằng xác minh kỹ thuật không nên được coi là một quá trình nội bộ mà khách hàng không bao giờ nhìn thấy.
Đó là một phần của giá trị mà chúng tôi cung cấp.
Khi một khách hàng hỏi về một cái gì đó bất thường, tôi muốn họ biết rằng tôi đang thực sự kiểm tra nó.
Khi một nhà máy không đáp ứng được yêu cầu, tôi muốn giải thích rõ lý do.
Khi có khả năng thay thế, tôi muốn thảo luận với khách hàng thay vì chỉ đơn giản từ chối yêu cầu ban đầu.
Cách tiếp cận này có thể mất nhiều thời gian hơn lúc đầu.
Nhưng nó tạo ra nền tảng vững chắc hơn nhiều cho sự hợp tác lâu dài.
Những điểm quan trọng
Câu hỏi thường gặp
Tại sao nhà cung cấp hóa chất nên xác nhận các thông số kỹ thuật với nhà máy?
Bởi vì nhóm bán hàng có thể biết thông tin sản phẩm thương mại, trong khi nhà máy xác định liệu các yêu cầu kỹ thuật cụ thể có thực sự có thể được sản xuất nhất quán hay không.
Một nhà cung cấp có thể đảm bảo kích thước hạt tùy chỉnh không?
Điều đó phụ thuộc vào thiết bị của nhà sản xuất, khả năng xử lý, phân bố hạt mục tiêu và số lượng sản xuất.
Có thể tăng độ tinh khiết hóa học theo yêu cầu không?
Không phải lúc nào cũng vậy. Độ tinh khiết cao hơn có thể yêu cầu tinh khiết bổ sung hoặc quy trình sản xuất khác.
Tại sao tùy chỉnh có thể tăng MOQ?
Sản xuất tùy chỉnh có thể yêu cầu chuẩn bị chuyên dụng, chế biến bổ sung, thử nghiệm, làm sạch và lên lịch sản xuất.
Tại sao giao tiếp minh bạch là quan trọng trong việc mua sắm hóa chất?
Các sản phẩm hóa học thường được sử dụng làm đầu vào cho một quy trình sản xuất khác.Giao tiếp rõ ràng giúp cả hai bên đưa ra quyết định tốt hơn.
Tiếp tục đọc
Vào thời điểm này trong dự án, chúng tôi đã làm việc thông qua thử nghiệm mẫu, tùy chỉnh, đàm phán MOQ, cạnh tranh về giá cả và hậu cần quốc tế.
Điều làm tôi ngạc nhiên nhất là đơn đặt hàng thương mại không phải là kết quả quan trọng nhất.
Giá trị thực sự là mọi thứ chúng tôi học được về cách một dự án hóa học quốc tế phát triển từ một mẫu nhỏ thành một mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Trong bài viết cuối cùng của loạt bài này, tôi sẽ rút lui khỏi các cuộc đàm phán cá nhân và chia sẻ những gì toàn bộ dự án này đã dạy tôi về kinh doanh hóa chất quốc tế, niềm tin của khách hàng,và hợp tác B2B dài hạn.
Trong thương mại hóa chất quốc tế, khách hàng thường mong đợi một câu trả lời nhanh chóng.
Họ hỏi liệu một sản phẩm có thể được tùy chỉnh, liệu một số lượng cụ thể có sẵn, liệu một kích thước hạt nhất định có thể đạt được,hoặc liệu một nhà máy có thể đáp ứng một yêu cầu giao hàng cụ thể.
Phản ứng tự nhiên của tôi là tìm câu trả lời nhanh nhất có thể.
Tuy nhiên, theo thời gian, tôi đã học được điều quan trọng hơn nhiều:Một câu trả lời nhanh chóng không nhất thiết là một câu trả lời tốt.
Ngày nay, bất cứ khi nào khách hàng hỏi tôi về một thông số kỹ thuật hoặc yêu cầu tùy chỉnh, tôi thích xác nhận chi tiết với nhà máy trước khi cam kết.
Một dự án 12-Hydroxystearic Acid (12-HSA) đã làm cho nguyên tắc này đặc biệt rõ ràng với tôi.
Bảng nội dung
Dự án củng cố nguyên tắc này
Khách hàng ban đầu đã mua một mẫu 12-HSA để thử nghiệm.
Sau khi nhận được mẫu, họ đã kiểm tra vật liệu và xác nhận rằng họ hài lòng với chất lượng.
Tại thời điểm đó, dự án trở nên kỹ thuật hơn nhiều.
Khách hàng muốn biết liệu chúng tôi có thể sản xuất một chất lượng không mùi với độ tinh khiết cao hơn, liệu có thể kết hợp một loại thuốc nhuộm khác trong quá trình sản xuất, liệu kích thước hạt có thể được kiểm soát,và MOQ và giá mới sẽ là gì cho một sản phẩm tùy chỉnh như vậy.
Đây không phải là những câu hỏi mà tôi có thể trả lời một cách có trách nhiệm từ một trang thông số kỹ thuật sản phẩm tiêu chuẩn.
Tôi cần nói chuyện với nhà máy.
Tại sao các câu hỏi kỹ thuật cần xác nhận kỹ thuật
Một trong những sai lầm dễ dàng nhất trong việc bán hóa chất là giả định rằng một cái gì đó là có thể chỉ vì nó nghe có vẻ hợp lý về mặt kỹ thuật.
Ví dụ, khách hàng có thể yêu cầu kích thước hạt khác.
Trên giấy, nghe có vẻ đơn giản.
Tuy nhiên, trong sản xuất, kích thước hạt có thể liên quan đến chế biến bổ sung, khả năng thiết bị, sàng lọc, năng suất, đóng gói và kiểm soát chất lượng.
Điều tương tự cũng áp dụng cho độ tinh khiết, mùi, sự điều chỉnh chế biến và các loại tùy chỉnh.
Một đại diện bán hàng có thể hiểu yêu cầu của khách hàng, nhưng nhóm sản xuất cần xác định liệu yêu cầu đó có thực sự có thể được cung cấp nhất quán hay không.
Tùy chỉnh đòi hỏi nhiều hơn là một câu trả lời bán hàng
Trong dự án cụ thể này, khách hàng muốn thêm một loại thuốc nhuộm cụ thể vào công thức 12-HSA.
Họ thậm chí còn đề nghị cung cấp thông tin liên lạc, thông số kỹ thuật và liều lượng của nhà sản xuất thuốc nhuộm để chúng tôi có thể đánh giá nó.
Đây là một ví dụ tốt về lý do tại sao tùy biến cần sự hợp tác kỹ thuật.
Câu hỏi không đơn giản là:
"Bạn có thể thêm sơn này không?"
Những câu hỏi quan trọng hơn là:
Trước khi trả lời khách hàng, tôi cần nhà máy đánh giá những điểm này.
Những gì tôi xác nhận với nhà máy
Nhà máy giải thích rằng việc thêm một loại thuốc nhuộm mới sẽ đòi hỏi phải thử nghiệm. Họ cũng xác nhận rằng việc sản xuất bột có thể được xem xét nếu vật liệu được thêm vào không ảnh hưởng đáng kể đến điểm nóng chảy.
Câu trả lời đó hữu ích hơn nhiều so với chỉ nói với khách hàng "có".
Nó cho cả hai bên một khuôn khổ thực tế để tiến lên phía trước.
MOQ cũng là một câu hỏi kỹ thuật
Tôi đã từng nghĩ về MOQ chủ yếu là một vấn đề thương mại.
Dự án này đã thay đổi quan điểm của tôi.
Khi khách hàng hỏi liệu họ có thể mua chỉ khoảng 400kg dưới dạng bột, tôi phải kiểm tra lại với nhà máy.
Nhà máy giải thích rằng sự sắp xếp sản xuất cho sản phẩm tùy chỉnh đòi hỏi một MOQ lớn hơn nhiều.số lượng cần thiết cho sản xuất tùy chỉnh là khoảng 20 tấn., trong khi MOQ sản xuất bột sau đó đã được thảo luận ở khoảng 2.000kg.
Yêu cầu của khách hàng rõ ràng là nhỏ hơn nhiều.
Khoảng cách đó không thể được giải quyết chỉ bằng cách thay đổi một số trên một báo giá.
Nó đòi hỏi một cuộc thảo luận thực sự về kinh tế sản xuất và khả thi sản xuất.
Tại sao tôi tiếp tục trở lại nhà máy
Trong quá trình dự án, yêu cầu của khách hàng đã thay đổi nhiều lần.
Họ xem xét 400kg, sau đó là 500kg, và sau đó hỏi về 900kg vì sản phẩm của riêng họ và các cân nhắc về quy định.
Mỗi thay đổi có khả năng ảnh hưởng đến sự sắp xếp sản xuất.
Bất cứ khi nào số lượng hoặc thông số kỹ thuật thay đổi, tôi thích xác minh tình hình mới thay vì dựa vào một câu trả lời trước đó.
Điều này đôi khi có nghĩa là tôi phải làm việc nhiều hơn.
Nhưng nó cũng giảm nguy cơ cung cấp cho khách hàng thông tin lỗi thời hoặc không chính xác.
Tại sao tôi thích "Hãy để tôi kiểm tra"
Một cụm từ xuất hiện nhiều lần trong dự án này:
Để tôi kiểm tra.
Đó là một câu rất đơn giản, nhưng tôi tin rằng nó có một ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh hóa chất B2B.
Nó nói với khách hàng rằng tôi đang nghiêm túc với câu hỏi.
Nó cũng nói với họ rằng tôi sẽ không bịa ra câu trả lời chỉ để tiếp tục cuộc trò chuyện.
Trong ngành hóa chất, sự khác biệt đó rất quan trọng.
Một lời hứa sai có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất, quyết định mua hàng, lịch trình giao hàng và cuối cùng là quy trình sản xuất của khách hàng.
Tôi thà dành một chút thời gian để xác minh một yêu cầu hơn là cung cấp một câu trả lời hấp dẫn mà sau đó hóa ra là không thể.
Làm thế nào việc xác minh xây dựng sự tin tưởng của khách hàng
Một số người tin rằng thừa nhận bạn cần kiểm tra một cái gì đó làm cho bạn trông ít hiểu biết hơn.
Kinh nghiệm của tôi là ngược lại.
Khách hàng thường hiểu rằng nhà cung cấp không thể kiểm soát cá nhân mọi chi tiết sản xuất.
Họ muốn thông tin đáng tin cậy.
Khi tôi nói rằng tôi cần xác nhận một cái gì đó với nhà máy, tôi đang làm cho một sự khác biệt rõ ràng giữa những gì tôi biết và những gì vẫn cần xác minh kỹ thuật.
Sự minh bạch đó trở nên đặc biệt quan trọng khi thảo luận về các sản phẩm tùy chỉnh.
Nó giúp khách hàng hiểu rằng thông số kỹ thuật cuối cùng dựa trên khả năng sản xuất thực tế hơn là lời hứa bán hàng.
Nhìn vào ngành công nghiệp
Trong nguồn cung cấp hóa chất đặc biệt, thường có ba lớp thông tin khác nhau.
Thông tin thương mại
Điều này bao gồm giá, MOQ, điều khoản thanh toán, bao bì và điều kiện giao hàng.
Thông tin kỹ thuật
Điều này bao gồm độ tinh khiết, hình thức vật lý, kích thước hạt, điểm nóng chảy, yêu cầu chế biến và các thông số kỹ thuật sản phẩm khác.
Thông tin về sản xuất
Điều này bao gồm khả năng sản xuất, lịch trình sản xuất, giới hạn thiết bị, kích thước lô và khả năng sản xuất tùy chỉnh.
Một nhà cung cấp hóa chất tốt cần kết nối cả ba lớp.
Nếu thông tin thương mại được cung cấp mà không hiểu khả năng sản xuất, các vấn đề có thể xuất hiện sau này.
Nếu thông tin kỹ thuật được cung cấp mà không hiểu được ứng dụng của khách hàng, nhà cung cấp có thể đề nghị một thông số kỹ thuật không cần thiết hoặc không phù hợp.
Vai trò của nhà cung cấp chuyên nghiệp là kết nối các yêu cầu của khách hàng với khả năng thực tế của nhà sản xuất.
Kiểm tra là một phần của dịch vụ
Sau dự án này, tôi đã trở nên thậm chí còn thuyết phục hơn rằng xác minh kỹ thuật không nên được coi là một quá trình nội bộ mà khách hàng không bao giờ nhìn thấy.
Đó là một phần của giá trị mà chúng tôi cung cấp.
Khi một khách hàng hỏi về một cái gì đó bất thường, tôi muốn họ biết rằng tôi đang thực sự kiểm tra nó.
Khi một nhà máy không đáp ứng được yêu cầu, tôi muốn giải thích rõ lý do.
Khi có khả năng thay thế, tôi muốn thảo luận với khách hàng thay vì chỉ đơn giản từ chối yêu cầu ban đầu.
Cách tiếp cận này có thể mất nhiều thời gian hơn lúc đầu.
Nhưng nó tạo ra nền tảng vững chắc hơn nhiều cho sự hợp tác lâu dài.
Những điểm quan trọng
Câu hỏi thường gặp
Tại sao nhà cung cấp hóa chất nên xác nhận các thông số kỹ thuật với nhà máy?
Bởi vì nhóm bán hàng có thể biết thông tin sản phẩm thương mại, trong khi nhà máy xác định liệu các yêu cầu kỹ thuật cụ thể có thực sự có thể được sản xuất nhất quán hay không.
Một nhà cung cấp có thể đảm bảo kích thước hạt tùy chỉnh không?
Điều đó phụ thuộc vào thiết bị của nhà sản xuất, khả năng xử lý, phân bố hạt mục tiêu và số lượng sản xuất.
Có thể tăng độ tinh khiết hóa học theo yêu cầu không?
Không phải lúc nào cũng vậy. Độ tinh khiết cao hơn có thể yêu cầu tinh khiết bổ sung hoặc quy trình sản xuất khác.
Tại sao tùy chỉnh có thể tăng MOQ?
Sản xuất tùy chỉnh có thể yêu cầu chuẩn bị chuyên dụng, chế biến bổ sung, thử nghiệm, làm sạch và lên lịch sản xuất.
Tại sao giao tiếp minh bạch là quan trọng trong việc mua sắm hóa chất?
Các sản phẩm hóa học thường được sử dụng làm đầu vào cho một quy trình sản xuất khác.Giao tiếp rõ ràng giúp cả hai bên đưa ra quyết định tốt hơn.
Tiếp tục đọc
Vào thời điểm này trong dự án, chúng tôi đã làm việc thông qua thử nghiệm mẫu, tùy chỉnh, đàm phán MOQ, cạnh tranh về giá cả và hậu cần quốc tế.
Điều làm tôi ngạc nhiên nhất là đơn đặt hàng thương mại không phải là kết quả quan trọng nhất.
Giá trị thực sự là mọi thứ chúng tôi học được về cách một dự án hóa học quốc tế phát triển từ một mẫu nhỏ thành một mối quan hệ kinh doanh lâu dài.
Trong bài viết cuối cùng của loạt bài này, tôi sẽ rút lui khỏi các cuộc đàm phán cá nhân và chia sẻ những gì toàn bộ dự án này đã dạy tôi về kinh doanh hóa chất quốc tế, niềm tin của khách hàng,và hợp tác B2B dài hạn.
