Một trong những quan niệm sai lầm lớn nhất về nguồn cung cấp hóa chất quốc tế là giá luôn là yếu tố quyết định.Tôi đã học được rằng điều này hiếm khi xảy ra.
Thường thì thách thức lớn nhất là tìm ra một giải pháp thực tế khi kế hoạch mua hàng của khách hàng không phù hợp với nhu cầu sản xuất của nhà sản xuất.12-Hydroxystearic Acid(12-HSA) nhắc nhở tôi một lần nữa rằng sự hợp tác thành công được xây dựng dựa trên giao tiếp, kiên nhẫn và tính linh hoạt kỹ thuật hơn là chỉ cung cấp báo giá thấp nhất.
Sau vài tháng thảo luận, đánh giá mẫu, xác nhận kỹ thuật, và nhiều lần đàm phán với đội ngũ sản xuất,Chúng tôi đã thành công trong việc biến những gì ban đầu dường như là một yêu cầu không thể thành một đơn đặt hàng thương mại..
Vào thời điểm chúng tôi bắt đầu thảo luận về sản xuất thương mại, khách hàng đã hoàn thành thử nghiệm trong phòng thí nghiệm trên mẫu của chúng tôi và xác nhận rằng sản phẩm đáp ứng mong đợi của họ.
Đối với tôi, đây là một dấu hiệu đáng khích lệ bởi vì sự chấp nhận kỹ thuật thường là cột mốc khó khăn nhất trong các dự án hóa chất đặc biệt.thảo luận tự nhiên chuyển sang khả thi thương mại.
Tuy nhiên, dự án này nhanh chóng trở nên phức tạp hơn một trích dẫn tiêu chuẩn.
Khách hàng dự định mua khoảng 400 kg đến 500 kg 12-HSA.họ thích vật liệu dưới dạng bột thay vì dạng vảy tiêu chuẩn vì nó phù hợp hơn với quy trình sản xuất của họ.
Từ quan điểm của khách hàng, điều này có vẻ như là một yêu cầu hợp lý.Họ đang phát triển một sản phẩm mới và muốn giảm thiểu hàng tồn kho trong khi xác nhận thị trường trước khi cam kết sản xuất lớn hơn.
Tôi hoàn toàn hiểu suy nghĩ của họ bởi vì nhiều công ty sáng tạo theo đuổi chính xác cùng một cách tiếp cận.
Khi tôi thảo luận về dự án với đối tác sản xuất của chúng tôi, câu trả lời rất đơn giản.
Sản xuất bột tùy chỉnh không thể được sắp xếp với số lượng nhỏ như vậy vì quy trình sản xuất đòi hỏi lịch trình chuyên dụng, chuẩn bị thiết bị, kiểm tra chất lượng bổ sung,và bao bì riêng biệt.
Số lượng sản xuất ưa thích của nhà máy cho dự án tùy chỉnh này là 20 tấn, và ngay cả sau khi đánh giá thêm, số lượng tối thiểu cho sản xuất bột vẫn còn khoảng 2.000kg.
Ngay lúc đó, tôi biết rằng chỉ cần chuyển tiếp câu trả lời này cho khách hàng sẽ gần như chắc chắn kết thúc cuộc thảo luận.
Tôi luôn tin rằng nói "Không" nên là lựa chọn cuối cùng, không phải là lựa chọn đầu tiên.
Thay vì chấm dứt cuộc trò chuyện, tôi tiếp tục thảo luận về dự án với cả khách hàng và nhà máy.
Tôi muốn hiểu những yêu cầu nào là hoàn toàn cần thiết và những gì có thể được điều chỉnh.
Mỗi câu trả lời giúp thu hẹp khoảng cách giữa kỳ vọng của khách hàng và thực tế sản xuất của nhà máy.
Điều thú vị là dự án tiếp tục phát triển trong quá trình thảo luận.
Sau khi ban đầu yêu cầu khoảng 400kg và 500kg, khách hàng sau đó đã xem xét đặt hàng 900kg vì kế hoạch phát triển sản phẩm của họ và các cân nhắc liên quan đến REACH.
Mỗi số lượng mới có nghĩa là một cuộc thảo luận khác với đội ngũ sản xuất của chúng tôi.
Một số người có thể xem đây là sự trì hoãn lặp đi lặp lại. Tôi thấy nó khác. Mỗi cuộc trò chuyện tiết lộ thêm thông tin và đưa chúng tôi đến gần hơn với một giải pháp khả thi.
Bất cứ khi nào khách hàng hỏi liệu một số lượng cụ thể có thể được sản xuất không, tôi không bao giờ đưa ra giả định.
Thay vì hứa hẹn ngay lập tức, câu trả lời của tôi thường đơn giản.
"Để tôi kiểm tra với nhà máy trước".
Tôi tin rằng đây là một trong những thói quen quan trọng nhất trong kinh doanh hóa chất quốc tế.
Nhiều vấn đề thương mại bắt đầu khi các nhà cung cấp hứa hẹn một cái gì đó trước khi xác minh tính khả thi kỹ thuật.Tôi thích dành thêm một ngày để xác nhận chi tiết hơn là tạo ra sự thất vọng sau này..
Khách hàng thường đánh giá cao sự trung thực hơn nhiều so với sự lạc quan không thực tế.
Sau nhiều vòng thảo luận kỹ thuật và thương mại,nhà máy cuối cùng đã đồng ý hỗ trợ sản xuất bột tùy chỉnh 500kg với các điều khoản thương mại sửa đổi phản ánh chi phí sản xuất bổ sung.
Không ai đạt được tất cả những gì họ ban đầu muốn.
Khách hàng không nhận được giá thấp nhất có thể.
Nhà máy không nhận được đơn đặt hàng sản xuất khối lượng lớn.
Tuy nhiên, cả hai bên đã đạt được một thỏa thuận cho phép dự án tiến triển trong khi bảo vệ lợi ích thương mại của tất cả mọi người.
Theo tôi, đó là những gì mà một cuộc đàm phán B2B thành công nên đạt được.
Một bài học mà dự án này củng cố là số lượng đơn đặt hàng tối thiểu không nên tự động được xem là rào cản cố định.
Các nhà máy thiết lập MOQ vì lý do sản xuất hợp lệ, bao gồm hiệu quả sản xuất, tiêu thụ nguyên liệu thô, sử dụng thiết bị và chi phí hoạt động.
Đồng thời, khách hàng thường có những cân nhắc kinh doanh hợp lý, đặc biệt là khi ra mắt các sản phẩm mới hoặc bước vào thị trường mới.
Trách nhiệm của nhà cung cấp là hiểu cả hai quan điểm và khám phá xem liệu sự linh hoạt có tồn tại mà không tạo ra rủi ro không cần thiết cho cả hai bên.
Không phải mọi dự án đều có thể được điều chỉnh.
Nhưng nhiều dự án chỉ có thể thành công khi cả hai bên sẵn sàng tiếp tục nói chuyện thay vì chấm dứt cuộc trò chuyện sau trở ngại đầu tiên.
Kinh nghiệm này nhắc nhở tôi rằng buôn bán hóa chất là nhiều hơn là chỉ trích giá và sắp xếp các lô hàng.
Giá trị thực sự của chúng ta đến từ việc kết nối hai thế giới rất khác nhau.
Một bên tập trung vào hiệu quả sản xuất.
Phần còn lại tập trung vào phát triển sản phẩm và linh hoạt mua hàng.
Khi hai quan điểm này kết hợp thành công, mọi người đều được hưởng lợi.
Nhìn lại, tôi không nghĩ thành tựu quan trọng nhất là đảm bảo một đơn đặt hàng 500kg.
Thành tựu thực sự là xây dựng đủ niềm tin cho cả hai bên để tiếp tục làm việc cùng nhau mặc dù nhiều tháng thách thức kỹ thuật và đàm phán thương mại.
Đối với tôi, đó chính xác là những gì quan hệ đối tác lâu dài được xây dựng trên.
Một trong những quan niệm sai lầm lớn nhất về nguồn cung cấp hóa chất quốc tế là giá luôn là yếu tố quyết định.Tôi đã học được rằng điều này hiếm khi xảy ra.
Thường thì thách thức lớn nhất là tìm ra một giải pháp thực tế khi kế hoạch mua hàng của khách hàng không phù hợp với nhu cầu sản xuất của nhà sản xuất.12-Hydroxystearic Acid(12-HSA) nhắc nhở tôi một lần nữa rằng sự hợp tác thành công được xây dựng dựa trên giao tiếp, kiên nhẫn và tính linh hoạt kỹ thuật hơn là chỉ cung cấp báo giá thấp nhất.
Sau vài tháng thảo luận, đánh giá mẫu, xác nhận kỹ thuật, và nhiều lần đàm phán với đội ngũ sản xuất,Chúng tôi đã thành công trong việc biến những gì ban đầu dường như là một yêu cầu không thể thành một đơn đặt hàng thương mại..
Vào thời điểm chúng tôi bắt đầu thảo luận về sản xuất thương mại, khách hàng đã hoàn thành thử nghiệm trong phòng thí nghiệm trên mẫu của chúng tôi và xác nhận rằng sản phẩm đáp ứng mong đợi của họ.
Đối với tôi, đây là một dấu hiệu đáng khích lệ bởi vì sự chấp nhận kỹ thuật thường là cột mốc khó khăn nhất trong các dự án hóa chất đặc biệt.thảo luận tự nhiên chuyển sang khả thi thương mại.
Tuy nhiên, dự án này nhanh chóng trở nên phức tạp hơn một trích dẫn tiêu chuẩn.
Khách hàng dự định mua khoảng 400 kg đến 500 kg 12-HSA.họ thích vật liệu dưới dạng bột thay vì dạng vảy tiêu chuẩn vì nó phù hợp hơn với quy trình sản xuất của họ.
Từ quan điểm của khách hàng, điều này có vẻ như là một yêu cầu hợp lý.Họ đang phát triển một sản phẩm mới và muốn giảm thiểu hàng tồn kho trong khi xác nhận thị trường trước khi cam kết sản xuất lớn hơn.
Tôi hoàn toàn hiểu suy nghĩ của họ bởi vì nhiều công ty sáng tạo theo đuổi chính xác cùng một cách tiếp cận.
Khi tôi thảo luận về dự án với đối tác sản xuất của chúng tôi, câu trả lời rất đơn giản.
Sản xuất bột tùy chỉnh không thể được sắp xếp với số lượng nhỏ như vậy vì quy trình sản xuất đòi hỏi lịch trình chuyên dụng, chuẩn bị thiết bị, kiểm tra chất lượng bổ sung,và bao bì riêng biệt.
Số lượng sản xuất ưa thích của nhà máy cho dự án tùy chỉnh này là 20 tấn, và ngay cả sau khi đánh giá thêm, số lượng tối thiểu cho sản xuất bột vẫn còn khoảng 2.000kg.
Ngay lúc đó, tôi biết rằng chỉ cần chuyển tiếp câu trả lời này cho khách hàng sẽ gần như chắc chắn kết thúc cuộc thảo luận.
Tôi luôn tin rằng nói "Không" nên là lựa chọn cuối cùng, không phải là lựa chọn đầu tiên.
Thay vì chấm dứt cuộc trò chuyện, tôi tiếp tục thảo luận về dự án với cả khách hàng và nhà máy.
Tôi muốn hiểu những yêu cầu nào là hoàn toàn cần thiết và những gì có thể được điều chỉnh.
Mỗi câu trả lời giúp thu hẹp khoảng cách giữa kỳ vọng của khách hàng và thực tế sản xuất của nhà máy.
Điều thú vị là dự án tiếp tục phát triển trong quá trình thảo luận.
Sau khi ban đầu yêu cầu khoảng 400kg và 500kg, khách hàng sau đó đã xem xét đặt hàng 900kg vì kế hoạch phát triển sản phẩm của họ và các cân nhắc liên quan đến REACH.
Mỗi số lượng mới có nghĩa là một cuộc thảo luận khác với đội ngũ sản xuất của chúng tôi.
Một số người có thể xem đây là sự trì hoãn lặp đi lặp lại. Tôi thấy nó khác. Mỗi cuộc trò chuyện tiết lộ thêm thông tin và đưa chúng tôi đến gần hơn với một giải pháp khả thi.
Bất cứ khi nào khách hàng hỏi liệu một số lượng cụ thể có thể được sản xuất không, tôi không bao giờ đưa ra giả định.
Thay vì hứa hẹn ngay lập tức, câu trả lời của tôi thường đơn giản.
"Để tôi kiểm tra với nhà máy trước".
Tôi tin rằng đây là một trong những thói quen quan trọng nhất trong kinh doanh hóa chất quốc tế.
Nhiều vấn đề thương mại bắt đầu khi các nhà cung cấp hứa hẹn một cái gì đó trước khi xác minh tính khả thi kỹ thuật.Tôi thích dành thêm một ngày để xác nhận chi tiết hơn là tạo ra sự thất vọng sau này..
Khách hàng thường đánh giá cao sự trung thực hơn nhiều so với sự lạc quan không thực tế.
Sau nhiều vòng thảo luận kỹ thuật và thương mại,nhà máy cuối cùng đã đồng ý hỗ trợ sản xuất bột tùy chỉnh 500kg với các điều khoản thương mại sửa đổi phản ánh chi phí sản xuất bổ sung.
Không ai đạt được tất cả những gì họ ban đầu muốn.
Khách hàng không nhận được giá thấp nhất có thể.
Nhà máy không nhận được đơn đặt hàng sản xuất khối lượng lớn.
Tuy nhiên, cả hai bên đã đạt được một thỏa thuận cho phép dự án tiến triển trong khi bảo vệ lợi ích thương mại của tất cả mọi người.
Theo tôi, đó là những gì mà một cuộc đàm phán B2B thành công nên đạt được.
Một bài học mà dự án này củng cố là số lượng đơn đặt hàng tối thiểu không nên tự động được xem là rào cản cố định.
Các nhà máy thiết lập MOQ vì lý do sản xuất hợp lệ, bao gồm hiệu quả sản xuất, tiêu thụ nguyên liệu thô, sử dụng thiết bị và chi phí hoạt động.
Đồng thời, khách hàng thường có những cân nhắc kinh doanh hợp lý, đặc biệt là khi ra mắt các sản phẩm mới hoặc bước vào thị trường mới.
Trách nhiệm của nhà cung cấp là hiểu cả hai quan điểm và khám phá xem liệu sự linh hoạt có tồn tại mà không tạo ra rủi ro không cần thiết cho cả hai bên.
Không phải mọi dự án đều có thể được điều chỉnh.
Nhưng nhiều dự án chỉ có thể thành công khi cả hai bên sẵn sàng tiếp tục nói chuyện thay vì chấm dứt cuộc trò chuyện sau trở ngại đầu tiên.
Kinh nghiệm này nhắc nhở tôi rằng buôn bán hóa chất là nhiều hơn là chỉ trích giá và sắp xếp các lô hàng.
Giá trị thực sự của chúng ta đến từ việc kết nối hai thế giới rất khác nhau.
Một bên tập trung vào hiệu quả sản xuất.
Phần còn lại tập trung vào phát triển sản phẩm và linh hoạt mua hàng.
Khi hai quan điểm này kết hợp thành công, mọi người đều được hưởng lợi.
Nhìn lại, tôi không nghĩ thành tựu quan trọng nhất là đảm bảo một đơn đặt hàng 500kg.
Thành tựu thực sự là xây dựng đủ niềm tin cho cả hai bên để tiếp tục làm việc cùng nhau mặc dù nhiều tháng thách thức kỹ thuật và đàm phán thương mại.
Đối với tôi, đó chính xác là những gì quan hệ đối tác lâu dài được xây dựng trên.
