Khi nghĩ đến giao dịch hóa chất quốc tế, mọi người thường tưởng tượng đến việc đàm phán giá cả và đặt hàng.
Theo kinh nghiệm của tôi, đó chỉ là chương cuối cùng.
Công việc thực sự bắt đầu từ lâu trước khi có bất kỳ đơn hàng nào được đặt.
Gần đây, tôi đã làm việc với một khách hàng châu Âu về một dự án liên quan đếnAxit 12-Hydroxystearic (12-HSA). Nhìn lại, điều khiến tôi ấn tượng nhất không phải là đơn đặt hàng cuối cùng—mà chính bốn tháng trao đổi, thử nghiệm, thảo luận kỹ thuật và giải quyết vấn đề đã tạo dựng đủ niềm tin để khách hàng tiến lên phía trước.
Kinh nghiệm này nhắc nhở tôi rằng việc tìm nguồn cung ứng hóa chất thành công hiếm khi có được mức giá thấp nhất. Thông thường hơn, đó là việc trở thành nhà cung cấp giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
Cuộc trò chuyện đầu tiên của chúng tôi rất đơn giản.
Khách hàng muốn có một mẫu nhỏ để đánh giá sản phẩm trước khi đưa ra bất kỳ quyết định mua hàng nào.
Điều đó không làm tôi ngạc nhiên.
Trong các ứng dụng công nghiệp, đặc biệt đối với các hóa chất đặc biệt, việc kiểm tra chất lượng thường quan trọng hơn nhiều so với bản báo giá.
Thay vì cố gắng thúc đẩy một đơn đặt hàng lớn hơn, tôi tập trung vào việc cung cấp các tài liệu kỹ thuật hoàn chỉnh, sắp xếp vận chuyển mẫu nhanh chóng và đảm bảo khách hàng nhận được mọi thứ cần thiết để đánh giá trong phòng thí nghiệm.
Đôi khi, giúp khách hàng thử nghiệm sản phẩm đúng cách là dịch vụ có giá trị nhất mà bạn có thể cung cấp.
Sau khi nhận được mẫu, khách hàng không đặt hàng ngay.
Thay vào đó, nhiều câu hỏi hơn đã đến.
Sản phẩm có thể được cung cấp ở dạng bột không?
Có thể giảm bớt mùi hôi?
Độ tinh khiết có thể được cải thiện?
Một loại thuốc nhuộm cụ thể có thể được kết hợp trong quá trình sản xuất không?
Kích thước hạt có thể được tùy chỉnh?
Thay vì đưa ra những lời hứa nhanh chóng, tôi đã thảo luận mọi yêu cầu với đội ngũ sản xuất của mình.
Một số ý tưởng khả thi về mặt kỹ thuật.
Những người khác yêu cầu thử nghiệm bổ sung.
Một số đơn giản là không thực tế đối với khối lượng sản xuất nhỏ.
Việc minh bạch về những hạn chế này thực sự đã củng cố niềm tin của khách hàng.
Tôi tin rằng người mua đánh giá cao những câu trả lời trung thực hơn nhiều so với những lời hứa không thực tế.
Cuối cùng, một vấn đề khác xuất hiện.
Số lượng đặt hàng tối thiểu.
Yêu cầu sản xuất tiêu chuẩn của nhà máy chúng tôi cao hơn nhiều so với những gì khách hàng cần ban đầu.
Có thời điểm, khách hàng hy vọng chỉ mua được vài trăm kg.
Từ quan điểm của nhà máy, điều này không hiệu quả về mặt thương mại.
Thay vì kết thúc cuộc trò chuyện, tôi tiếp tục thảo luận về những khả năng khác nhau với cả hai bên.
Đôi khi việc tìm kiếm một giải pháp khả thi đòi hỏi phải có nhiều vòng trao đổi thông tin.
Theo thời gian, số lượng đặt hàng tăng lên.
400 kg trở thành 500 kg.
Sau đó các cuộc thảo luận mở rộng đến 900 kg.
Mọi điều chỉnh đều yêu cầu đánh giá nội bộ mới, báo giá sửa đổi và tính toán hậu cần mới.
Không có điều này xảy ra qua đêm.
Trong quá trình đàm phán, khách hàng nhận được báo giá thấp hơn từ nhà cung cấp khác.
Đương nhiên, họ hỏi liệu chúng tôi có thể sánh được với nó không.
Nhiều nhà cung cấp ngay lập tức tập trung vào việc giảm giá.
Tôi đã chọn một cách tiếp cận khác.
Trước khi thảo luận về giá cả, tôi muốn xác nhận rằng cả hai báo giá đều đề cập đến các thông số kỹ thuật giống hệt nhau.
Dạng bột.
Sự tinh khiết.
Bao bì.
Điều khoản giao hàng.
Yêu cầu ứng dụng.
Trong hóa chất công nghiệp, hai sản phẩm có tên giống nhau có thể có chi phí sản xuất rất khác nhau.
Chỉ sau khi xác nhận mọi chi tiết, chúng tôi mới có thể đánh giá liệu việc điều chỉnh giá có hợp lý hay không.
Tôi nhận thấy rằng sự rõ ràng về mặt kỹ thuật thường tạo ra nhiều giá trị hơn so với việc chiết khấu mạnh tay.
Cuối cùng, chúng tôi đã đạt được thỏa thuận.
Khách hàng đã đặt mộtĐơn hàng thương mại 500kg.
Đối với nhiều nhà cung cấp, đó có thể là điểm kết thúc.
Đối với tôi, đó là một giai đoạn khác của dự án.
Khách hàng chưa từng nhập loại hàng này trước đây.
Họ có thắc mắc về lô hàng CIF.
Thông quan.
Phí điểm đến.
Thủ tục đón tại cảng.
Hậu cần địa phương ở Đức.
Mặc dù trách nhiệm của chúng tôi chính thức kết thúc tại cảng đích nhưng tôi vẫn giải thích toàn bộ quy trình nhập khẩu để khách hàng hiểu điều gì sẽ xảy ra tiếp theo.
Dịch vụ tốt không dừng lại khi hàng rời khỏi nhà máy.
Nhìn lại, dự án này không thực sự là bán Axit 12-Hydroxystearic.
Đó là về việc xây dựng sự tự tin.
Khách hàng không tin tưởng chúng tôi vì chúng tôi đưa ra báo giá rẻ nhất.
Họ tin tưởng chúng tôi vì mọi câu hỏi đều nhận được câu trả lời chu đáo.
Mọi yêu cầu kỹ thuật đều được đánh giá cẩn thận.
Mọi thử thách đều được thảo luận một cách trung thực.
Mọi cam kết đều thực tế.
Trong ngành hóa chất, sản phẩm rất quan trọng.
Nhưng các mối quan hệ thường được xây dựng trên sự giao tiếp.
Và giao tiếp được xây dựng trên sự tin tưởng.
Nếu bạn đang tìm nguồn cung ứng hóa chất đặc biệt trên phạm vi quốc tế, đừng chọn nhà cung cấp chỉ dựa vào giá cả.
Hãy tự hỏi:
Câu trả lời cho những câu hỏi đó có thể có tác động lớn hơn đến dự án của bạn hơn là tiết kiệm được vài xu cho mỗi kg.
Dự án này bắt đầu với một yêu cầu mẫu đơn giản.
Nó trở thành những tháng hợp tác, thảo luận kỹ thuật và liên lạc liên tục.
Đơn hàng 500kg cuối cùng không phải là thành tựu lớn nhất.
Thành tựu lớn nhất là chiếm được lòng tin của khách hàng.
Đối với tôi, đó chính là ý nghĩa thực sự của hoạt động kinh doanh hóa chất quốc tế.
Hàng mẫu cho phép người mua xác minh hiệu suất, khả năng tương thích và điều kiện xử lý của sản phẩm trước khi cam kết sản xuất thương mại.
Sản xuất theo yêu cầu thường yêu cầu lịch trình sản xuất chuyên dụng, quy trình làm sạch, điều chỉnh công thức và kiểm soát chất lượng bổ sung, khiến cho hoạt động sản xuất nhỏ kém tiết kiệm hơn.
Không nhất thiết phải như vậy. Tất cả các thông số kỹ thuật của sản phẩm, độ tinh khiết, bao bì, hậu cần và hỗ trợ kỹ thuật đều phải được so sánh trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
CIF thường bao gồm chi phí sản phẩm, bảo hiểm và cước vận chuyển đến cảng đích. Thủ tục hải quan nhập khẩu, phí nơi đến và vận chuyển nội địa thường do người mua thực hiện.
Trao đổi kỹ thuật chính xác giúp giảm rủi ro dự án, tránh hiểu lầm và giúp đảm bảo sản phẩm được cung cấp phù hợp với ứng dụng thực tế của khách hàng.
Khi nghĩ đến giao dịch hóa chất quốc tế, mọi người thường tưởng tượng đến việc đàm phán giá cả và đặt hàng.
Theo kinh nghiệm của tôi, đó chỉ là chương cuối cùng.
Công việc thực sự bắt đầu từ lâu trước khi có bất kỳ đơn hàng nào được đặt.
Gần đây, tôi đã làm việc với một khách hàng châu Âu về một dự án liên quan đếnAxit 12-Hydroxystearic (12-HSA). Nhìn lại, điều khiến tôi ấn tượng nhất không phải là đơn đặt hàng cuối cùng—mà chính bốn tháng trao đổi, thử nghiệm, thảo luận kỹ thuật và giải quyết vấn đề đã tạo dựng đủ niềm tin để khách hàng tiến lên phía trước.
Kinh nghiệm này nhắc nhở tôi rằng việc tìm nguồn cung ứng hóa chất thành công hiếm khi có được mức giá thấp nhất. Thông thường hơn, đó là việc trở thành nhà cung cấp giúp khách hàng giải quyết vấn đề.
Cuộc trò chuyện đầu tiên của chúng tôi rất đơn giản.
Khách hàng muốn có một mẫu nhỏ để đánh giá sản phẩm trước khi đưa ra bất kỳ quyết định mua hàng nào.
Điều đó không làm tôi ngạc nhiên.
Trong các ứng dụng công nghiệp, đặc biệt đối với các hóa chất đặc biệt, việc kiểm tra chất lượng thường quan trọng hơn nhiều so với bản báo giá.
Thay vì cố gắng thúc đẩy một đơn đặt hàng lớn hơn, tôi tập trung vào việc cung cấp các tài liệu kỹ thuật hoàn chỉnh, sắp xếp vận chuyển mẫu nhanh chóng và đảm bảo khách hàng nhận được mọi thứ cần thiết để đánh giá trong phòng thí nghiệm.
Đôi khi, giúp khách hàng thử nghiệm sản phẩm đúng cách là dịch vụ có giá trị nhất mà bạn có thể cung cấp.
Sau khi nhận được mẫu, khách hàng không đặt hàng ngay.
Thay vào đó, nhiều câu hỏi hơn đã đến.
Sản phẩm có thể được cung cấp ở dạng bột không?
Có thể giảm bớt mùi hôi?
Độ tinh khiết có thể được cải thiện?
Một loại thuốc nhuộm cụ thể có thể được kết hợp trong quá trình sản xuất không?
Kích thước hạt có thể được tùy chỉnh?
Thay vì đưa ra những lời hứa nhanh chóng, tôi đã thảo luận mọi yêu cầu với đội ngũ sản xuất của mình.
Một số ý tưởng khả thi về mặt kỹ thuật.
Những người khác yêu cầu thử nghiệm bổ sung.
Một số đơn giản là không thực tế đối với khối lượng sản xuất nhỏ.
Việc minh bạch về những hạn chế này thực sự đã củng cố niềm tin của khách hàng.
Tôi tin rằng người mua đánh giá cao những câu trả lời trung thực hơn nhiều so với những lời hứa không thực tế.
Cuối cùng, một vấn đề khác xuất hiện.
Số lượng đặt hàng tối thiểu.
Yêu cầu sản xuất tiêu chuẩn của nhà máy chúng tôi cao hơn nhiều so với những gì khách hàng cần ban đầu.
Có thời điểm, khách hàng hy vọng chỉ mua được vài trăm kg.
Từ quan điểm của nhà máy, điều này không hiệu quả về mặt thương mại.
Thay vì kết thúc cuộc trò chuyện, tôi tiếp tục thảo luận về những khả năng khác nhau với cả hai bên.
Đôi khi việc tìm kiếm một giải pháp khả thi đòi hỏi phải có nhiều vòng trao đổi thông tin.
Theo thời gian, số lượng đặt hàng tăng lên.
400 kg trở thành 500 kg.
Sau đó các cuộc thảo luận mở rộng đến 900 kg.
Mọi điều chỉnh đều yêu cầu đánh giá nội bộ mới, báo giá sửa đổi và tính toán hậu cần mới.
Không có điều này xảy ra qua đêm.
Trong quá trình đàm phán, khách hàng nhận được báo giá thấp hơn từ nhà cung cấp khác.
Đương nhiên, họ hỏi liệu chúng tôi có thể sánh được với nó không.
Nhiều nhà cung cấp ngay lập tức tập trung vào việc giảm giá.
Tôi đã chọn một cách tiếp cận khác.
Trước khi thảo luận về giá cả, tôi muốn xác nhận rằng cả hai báo giá đều đề cập đến các thông số kỹ thuật giống hệt nhau.
Dạng bột.
Sự tinh khiết.
Bao bì.
Điều khoản giao hàng.
Yêu cầu ứng dụng.
Trong hóa chất công nghiệp, hai sản phẩm có tên giống nhau có thể có chi phí sản xuất rất khác nhau.
Chỉ sau khi xác nhận mọi chi tiết, chúng tôi mới có thể đánh giá liệu việc điều chỉnh giá có hợp lý hay không.
Tôi nhận thấy rằng sự rõ ràng về mặt kỹ thuật thường tạo ra nhiều giá trị hơn so với việc chiết khấu mạnh tay.
Cuối cùng, chúng tôi đã đạt được thỏa thuận.
Khách hàng đã đặt mộtĐơn hàng thương mại 500kg.
Đối với nhiều nhà cung cấp, đó có thể là điểm kết thúc.
Đối với tôi, đó là một giai đoạn khác của dự án.
Khách hàng chưa từng nhập loại hàng này trước đây.
Họ có thắc mắc về lô hàng CIF.
Thông quan.
Phí điểm đến.
Thủ tục đón tại cảng.
Hậu cần địa phương ở Đức.
Mặc dù trách nhiệm của chúng tôi chính thức kết thúc tại cảng đích nhưng tôi vẫn giải thích toàn bộ quy trình nhập khẩu để khách hàng hiểu điều gì sẽ xảy ra tiếp theo.
Dịch vụ tốt không dừng lại khi hàng rời khỏi nhà máy.
Nhìn lại, dự án này không thực sự là bán Axit 12-Hydroxystearic.
Đó là về việc xây dựng sự tự tin.
Khách hàng không tin tưởng chúng tôi vì chúng tôi đưa ra báo giá rẻ nhất.
Họ tin tưởng chúng tôi vì mọi câu hỏi đều nhận được câu trả lời chu đáo.
Mọi yêu cầu kỹ thuật đều được đánh giá cẩn thận.
Mọi thử thách đều được thảo luận một cách trung thực.
Mọi cam kết đều thực tế.
Trong ngành hóa chất, sản phẩm rất quan trọng.
Nhưng các mối quan hệ thường được xây dựng trên sự giao tiếp.
Và giao tiếp được xây dựng trên sự tin tưởng.
Nếu bạn đang tìm nguồn cung ứng hóa chất đặc biệt trên phạm vi quốc tế, đừng chọn nhà cung cấp chỉ dựa vào giá cả.
Hãy tự hỏi:
Câu trả lời cho những câu hỏi đó có thể có tác động lớn hơn đến dự án của bạn hơn là tiết kiệm được vài xu cho mỗi kg.
Dự án này bắt đầu với một yêu cầu mẫu đơn giản.
Nó trở thành những tháng hợp tác, thảo luận kỹ thuật và liên lạc liên tục.
Đơn hàng 500kg cuối cùng không phải là thành tựu lớn nhất.
Thành tựu lớn nhất là chiếm được lòng tin của khách hàng.
Đối với tôi, đó chính là ý nghĩa thực sự của hoạt động kinh doanh hóa chất quốc tế.
Hàng mẫu cho phép người mua xác minh hiệu suất, khả năng tương thích và điều kiện xử lý của sản phẩm trước khi cam kết sản xuất thương mại.
Sản xuất theo yêu cầu thường yêu cầu lịch trình sản xuất chuyên dụng, quy trình làm sạch, điều chỉnh công thức và kiểm soát chất lượng bổ sung, khiến cho hoạt động sản xuất nhỏ kém tiết kiệm hơn.
Không nhất thiết phải như vậy. Tất cả các thông số kỹ thuật của sản phẩm, độ tinh khiết, bao bì, hậu cần và hỗ trợ kỹ thuật đều phải được so sánh trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
CIF thường bao gồm chi phí sản phẩm, bảo hiểm và cước vận chuyển đến cảng đích. Thủ tục hải quan nhập khẩu, phí nơi đến và vận chuyển nội địa thường do người mua thực hiện.
Trao đổi kỹ thuật chính xác giúp giảm rủi ro dự án, tránh hiểu lầm và giúp đảm bảo sản phẩm được cung cấp phù hợp với ứng dụng thực tế của khách hàng.
