Một email gần như đã chấm dứt dự án.
Sau nhiều tháng thử nghiệm mẫu, thảo luận kỹ thuật, xem xét tùy chỉnh và đàm phán MOQ, tôi nhận được một tin nhắn từ khách hàng của tôi nói rằng họ đã nhận được một báo giá khác.
Nhà cung cấp cạnh tranh đã cung cấp cùng một lượng với giá thấp hơn.
Đối với nhiều nhân viên bán hàng, đây là thời điểm họ ngay lập tức bắt đầu giảm giá.
Tôi không làm vậy.
Thay vào đó, tôi tự hỏi mình một câu hỏi khác.
Đây có phải là vấn đề về giá cả hay là so sánh giá trị?
Khách hàng giải thích rằng một nhà cung cấp khác đã cung cấp một báo giá thấp hơn cho cùng một số lượng 500kg và hỏi liệu chúng tôi có thể phù hợp với giá không.
Tôi không ngạc nhiên.
Đặt giá cạnh tranh là một phần của hầu hết các dự án mua sắm hóa chất quốc tế.
Thực tế, tôi thường mong đợi khách hàng so sánh nhiều nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Đó không phải là vấn đề.
Nó chỉ đơn giản là mua sắm có trách nhiệm.
Nhiều cuộc đàm phán trở nên khó khăn vì các nhà cung cấp chỉ tập trung vào số lượng được ghi trên báo giá.
Tôi muốn hiểu điều gì đó quan trọng hơn.
Có phải cả hai trích dẫn thực sự mô tả cùng một sản phẩm?
Các cuộc thảo luận của chúng tôi trong những tháng trước đã liên quan đến sản xuất bột tùy chỉnh, yêu cầu kích thước hạt, khả thi sản xuất và lịch trình sản xuất.
Trước khi thảo luận về giá cả, tôi cần xác nhận rằng tất cả các thông số kỹ thuật đều giống nhau.
Nếu hai sản phẩm không tương đương về mặt kỹ thuật, so sánh chỉ giá có thể dẫn đến những sai lầm tốn kém sau này.
Một bài học tôi học được từ kinh doanh hóa chất quốc tế là giá cả rẻ nhất không phải lúc nào cũng là giải pháp chi phí thấp nhất.
Người mua công nghiệp thường đánh giá nhiều hơn hóa đơn.
Những câu hỏi này hiếm khi xuất hiện trên một trang báo giá, nhưng chúng thường quyết định liệu một dự án có thành công hay không.
Vào thời điểm này, chúng tôi đã làm việc cùng nhau trong vài tháng.
Chúng tôi đã thảo luận về thử nghiệm trong phòng thí nghiệm, khả năng tùy chỉnh, thách thức MOQ, sản xuất bột và giới hạn sản xuất.
Khách hàng biết tôi làm việc như thế nào.
Bất cứ khi nào tôi không biết câu trả lời, tôi hỏi nhà máy thay vì giả định.
Bất cứ khi nào có hạn chế sản xuất, tôi giải thích chúng một cách trung thực thay vì hứa hẹn không thực tế.
Niềm tin như thế không thể được tạo ra bằng cách chỉ đơn giản là cung cấp thêm hai mươi xu giảm giá.
Trong những năm qua, tôi nhận thấy rằng những người quản lý mua sắm có kinh nghiệm hiếm khi chỉ hỏi một câu hỏi.
Họ không hỏi:
"Ai có giá thấp nhất?"
Thay vào đó, họ hỏi:
Những câu hỏi đó thường quyết định mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp.
Cạnh tranh giá sẽ luôn tồn tại trong ngành công nghiệp hóa chất.
Tuy nhiên, một sản phẩm càng trở nên chuyên biệt, các quyết định mua hàng càng ít phụ thuộc vào giá cả.
Khi sản phẩm đòi hỏi sản xuất tùy chỉnh, tuân thủ quy định, tài liệu kỹ thuật hoặc hỗ trợ công thức,khả năng của nhà cung cấp thường trở nên có giá trị hơn so với một sự khác biệt nhỏ trong chi phí đơn vị.
Đây là một lý do tại sao quan hệ đối tác lâu dài là phổ biến trong hóa chất đặc biệt.
Dĩ nhiên, giá phải duy trì cạnh tranh.
Không nhà cung cấp nào có thể bỏ qua điều kiện thị trường.
Nhưng tôi chưa bao giờ muốn xây dựng mối quan hệ với khách hàng chỉ phụ thuộc vào việc có giá thấp nhất.
Một nhà cung cấp khác luôn có thể giảm giá thêm.
Điều khó bắt chước hơn nhiều là sự liên tục giao tiếp, hiểu biết kỹ thuật và sẵn sàng cùng nhau giải quyết các vấn đề bất ngờ.
Những đức tính này càng trở nên quan trọng hơn khi các dự án phát triển.
Không nhất thiết. Người mua nên so sánh các thông số kỹ thuật sản phẩm, khả năng của nhà cung cấp, hỗ trợ kỹ thuật, hậu cần và độ tin cậy lâu dài trước khi đưa ra quyết định.
Sự khác biệt về độ tinh khiết, phương pháp sản xuất, đóng gói, tài liệu, tùy chỉnh và hậu cần đều có thể ảnh hưởng đến giá cuối cùng.
Tổng chi phí sở hữu không chỉ xem xét giá mua mà còn tính chất nhất quán, hỗ trợ kỹ thuật, hậu cần, hiệu quả sản xuất và các rủi ro hoạt động tiềm ẩn.
Thông tin liên lạc rõ ràng và minh bạch thường ngăn chặn sự chậm trễ, hiểu lầm và chi phí sản xuất không cần thiết.
Các nhà cung cấp hiểu các sản phẩm và quy trình của bạn thường có vị trí tốt hơn để cung cấp chất lượng ổn định và phản ứng nhanh chóng khi các tình huống bất ngờ phát sinh.
Giá không còn là câu hỏi lớn hơn sau khi báo giá được xác nhận.
Vấn đề tiếp theo của khách hàng là một điều mà nhiều nhà nhập khẩu lần đầu hỏi: điều gì thực sự xảy ra sau khi một lô hàng CIF đến Hamburg?
Trong bài viết tiếp theo, tôi sẽ giải thích tại sao việc hiểu về chi phí đến đích, thông quan hải quan và hậu cần địa phương cũng quan trọng như việc chọn đúng nhà cung cấp.
Một email gần như đã chấm dứt dự án.
Sau nhiều tháng thử nghiệm mẫu, thảo luận kỹ thuật, xem xét tùy chỉnh và đàm phán MOQ, tôi nhận được một tin nhắn từ khách hàng của tôi nói rằng họ đã nhận được một báo giá khác.
Nhà cung cấp cạnh tranh đã cung cấp cùng một lượng với giá thấp hơn.
Đối với nhiều nhân viên bán hàng, đây là thời điểm họ ngay lập tức bắt đầu giảm giá.
Tôi không làm vậy.
Thay vào đó, tôi tự hỏi mình một câu hỏi khác.
Đây có phải là vấn đề về giá cả hay là so sánh giá trị?
Khách hàng giải thích rằng một nhà cung cấp khác đã cung cấp một báo giá thấp hơn cho cùng một số lượng 500kg và hỏi liệu chúng tôi có thể phù hợp với giá không.
Tôi không ngạc nhiên.
Đặt giá cạnh tranh là một phần của hầu hết các dự án mua sắm hóa chất quốc tế.
Thực tế, tôi thường mong đợi khách hàng so sánh nhiều nhà cung cấp trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Đó không phải là vấn đề.
Nó chỉ đơn giản là mua sắm có trách nhiệm.
Nhiều cuộc đàm phán trở nên khó khăn vì các nhà cung cấp chỉ tập trung vào số lượng được ghi trên báo giá.
Tôi muốn hiểu điều gì đó quan trọng hơn.
Có phải cả hai trích dẫn thực sự mô tả cùng một sản phẩm?
Các cuộc thảo luận của chúng tôi trong những tháng trước đã liên quan đến sản xuất bột tùy chỉnh, yêu cầu kích thước hạt, khả thi sản xuất và lịch trình sản xuất.
Trước khi thảo luận về giá cả, tôi cần xác nhận rằng tất cả các thông số kỹ thuật đều giống nhau.
Nếu hai sản phẩm không tương đương về mặt kỹ thuật, so sánh chỉ giá có thể dẫn đến những sai lầm tốn kém sau này.
Một bài học tôi học được từ kinh doanh hóa chất quốc tế là giá cả rẻ nhất không phải lúc nào cũng là giải pháp chi phí thấp nhất.
Người mua công nghiệp thường đánh giá nhiều hơn hóa đơn.
Những câu hỏi này hiếm khi xuất hiện trên một trang báo giá, nhưng chúng thường quyết định liệu một dự án có thành công hay không.
Vào thời điểm này, chúng tôi đã làm việc cùng nhau trong vài tháng.
Chúng tôi đã thảo luận về thử nghiệm trong phòng thí nghiệm, khả năng tùy chỉnh, thách thức MOQ, sản xuất bột và giới hạn sản xuất.
Khách hàng biết tôi làm việc như thế nào.
Bất cứ khi nào tôi không biết câu trả lời, tôi hỏi nhà máy thay vì giả định.
Bất cứ khi nào có hạn chế sản xuất, tôi giải thích chúng một cách trung thực thay vì hứa hẹn không thực tế.
Niềm tin như thế không thể được tạo ra bằng cách chỉ đơn giản là cung cấp thêm hai mươi xu giảm giá.
Trong những năm qua, tôi nhận thấy rằng những người quản lý mua sắm có kinh nghiệm hiếm khi chỉ hỏi một câu hỏi.
Họ không hỏi:
"Ai có giá thấp nhất?"
Thay vào đó, họ hỏi:
Những câu hỏi đó thường quyết định mối quan hệ dài hạn với nhà cung cấp.
Cạnh tranh giá sẽ luôn tồn tại trong ngành công nghiệp hóa chất.
Tuy nhiên, một sản phẩm càng trở nên chuyên biệt, các quyết định mua hàng càng ít phụ thuộc vào giá cả.
Khi sản phẩm đòi hỏi sản xuất tùy chỉnh, tuân thủ quy định, tài liệu kỹ thuật hoặc hỗ trợ công thức,khả năng của nhà cung cấp thường trở nên có giá trị hơn so với một sự khác biệt nhỏ trong chi phí đơn vị.
Đây là một lý do tại sao quan hệ đối tác lâu dài là phổ biến trong hóa chất đặc biệt.
Dĩ nhiên, giá phải duy trì cạnh tranh.
Không nhà cung cấp nào có thể bỏ qua điều kiện thị trường.
Nhưng tôi chưa bao giờ muốn xây dựng mối quan hệ với khách hàng chỉ phụ thuộc vào việc có giá thấp nhất.
Một nhà cung cấp khác luôn có thể giảm giá thêm.
Điều khó bắt chước hơn nhiều là sự liên tục giao tiếp, hiểu biết kỹ thuật và sẵn sàng cùng nhau giải quyết các vấn đề bất ngờ.
Những đức tính này càng trở nên quan trọng hơn khi các dự án phát triển.
Không nhất thiết. Người mua nên so sánh các thông số kỹ thuật sản phẩm, khả năng của nhà cung cấp, hỗ trợ kỹ thuật, hậu cần và độ tin cậy lâu dài trước khi đưa ra quyết định.
Sự khác biệt về độ tinh khiết, phương pháp sản xuất, đóng gói, tài liệu, tùy chỉnh và hậu cần đều có thể ảnh hưởng đến giá cuối cùng.
Tổng chi phí sở hữu không chỉ xem xét giá mua mà còn tính chất nhất quán, hỗ trợ kỹ thuật, hậu cần, hiệu quả sản xuất và các rủi ro hoạt động tiềm ẩn.
Thông tin liên lạc rõ ràng và minh bạch thường ngăn chặn sự chậm trễ, hiểu lầm và chi phí sản xuất không cần thiết.
Các nhà cung cấp hiểu các sản phẩm và quy trình của bạn thường có vị trí tốt hơn để cung cấp chất lượng ổn định và phản ứng nhanh chóng khi các tình huống bất ngờ phát sinh.
Giá không còn là câu hỏi lớn hơn sau khi báo giá được xác nhận.
Vấn đề tiếp theo của khách hàng là một điều mà nhiều nhà nhập khẩu lần đầu hỏi: điều gì thực sự xảy ra sau khi một lô hàng CIF đến Hamburg?
Trong bài viết tiếp theo, tôi sẽ giải thích tại sao việc hiểu về chi phí đến đích, thông quan hải quan và hậu cần địa phương cũng quan trọng như việc chọn đúng nhà cung cấp.
